вход / регистрация arrow

Выйти из подполья

Или как выжимать максимум из рекламы, не имея больших бюджетов

В такой чудовищно конкурентной сфере малого бизнеса, как турагентская деятельность большинство предпринимателей имеют весьма поверхностное представление о маркетинге. Точнее, о том, как он может и должен влиять на продажи. Зачастую агенты уверены, что только и исключительно массированная реклама на ТВ (желательно федеральном) и щиты по всему городу могут реально увеличить спрос. Между тем уже без малого 30 лет в маркетинге развивается так называемое партизанское направление — стратегический комплекс малозатратных способов заявить о себе для бизнесменов со скромными и очень скромными рекламными бюджетами.

Партизанское движение

«Маркетинговые партизаны» могут добиваться прекрасных результатов в войне за потребителя с помощью ограниченных средств, малыми силами и без использования «тяжелого вооружения», то есть больших бюджетов. Для этого в первую очередь необходимо спланировать стратегию и тактику своей маркетинговой активности, ответив на два главных вопроса: как с минимальным бюджетом я могу привлечь больше клиентов и как заставить их тратить больше денег?

Как показывает наш опыт, руководители агентств, даже впервые столкнувшиеся с этим вопросом, способны выдавать отличные идеи в духе партизанского маркетинга. Если же говорить об истоках, то подход родоначальника партизанского направления в маркетинге, американца Джея Конрада Левинсона, сводился к использованию недорогих рекламных носителей (листовок, буклетов, брошюр, визиток), составленных таким образом, чтобы приносить максимальный эффект.

Со временем к партизанскому маркетингу стали причислять и вирусный маркетинг, использование нестандартных площадок, соседский маркетинг и т. д. Словом, все то, что помогает продвигать товар или услугу с минимальными затратами для продавца.

Хватит стесняться

Давайте разберемся с первым из заданных выше вопросов: как привлечь больше клиентов с минимальными затратами. Для этого существует несколько проверенных эффективных способов:

  • Соседский маркетинг, он же — взаимная реклама у продавцов сопутствующих товаров или услуг. Магазины чемоданов, купальников и пляжной одежды, солнечных очков в нашем случае будут идеальной площадкой для такого продвижения. Целевая аудитория совпадает, конфликта интересов нет, взаимная выгода очевидна. Самый простой вариант: договоритесь с владельцем магазина пляжной одежды о размещении небольших рекламных наклеек, скажем, на зеркалах в примерочных взамен на предоставление своим туристам флаеров, купонов, дисконтных карт или других промо-материалов коллег. При таком подходе каждый рубль, вложенный в производство рекламных наклеек, принесет вам в разы больше отдачи, чем при распространении этих же листовок на улицах среди прохожих.
    Подумайте, каких еще соседей и каким образом вы можете задействовать? Руководители различных секций, кружков, студий или магазинов игрушек наверняка будут не против рекламы оздоровительного детского отдыха на своей территории в обмен на какие-то привилегии для своих юных клиентов. Магазины спорттоваров — хорошая площадка для продвижения горнолыжных туров. Очевидно, что и в вашей округе непременно найдутся предприниматели, которых можно заинтересовать взаимной рекламой.
  • Отличные результаты дает инструмент, который отечественный гуру партизанского маркетинга Александр Левитас образно называет «троянским обучением». Его реализация требует особых усилий, знаний и времени — но результат того стоит. Под троянским обучением подразумевается формирование нужного вам отношения к компании у потребителей через предоставление им действительно полезной и актуальной информации. Например, в вашей местной газете или журнале выходит статья о том, где лучше всего отдыхать в ноябре, что посмотреть на Кипре, где «зажечь» в Шарм-эль-Шейхе или куда лучше отправиться с маленьким ребенком в апреле. Рекламы, телефонов и адресов в заметке нет, зато есть несколько цитат руководителя турагентства «Икс», наглядно демонстрирующих, что он — настоящий профи и эксперт в этой теме. В результате у читателя подсознательно создается убеждение, что свои кровные и долгожданный отпуск этому агентству доверить можно.
    За небольшие деньги подобные статьи по вашему заказу напишут журналисты-фрилансеры, которых несложно найти в интернете. При грамотном исполнении — помните, что это ни в коем случае не должен быть рекламный материал — СМИ вашу заметку напечатают бесплатно, так как все издания нуждаются в качественном и полезном контенте. Более того: если все сделать как надо, в будущем журналисты начнут сами обращаться к вам за комментариями, как к проверенному эксперту в своей области.
    Устройте небольшой мозговой штурм с менеджерами в офисе: вспомните, какие вопросы чаще всего задают клиенты, и набросайте список тем для таких «троянских» статьей. Например: как выбрать турагентство, чтобы не было мучительно больно за потраченные деньги; 5 признаков надежного турагентства; что нужно знать, собирая документы на шенгенскую визу; за что могут не выпустить за границу; как выбрать подходящий курорт в Турции для хипстера, пенсионера или молодой семьи; на что обратить внимание при выборе зарубежного лагеря для ребенка... Вариантов — масса.
  • Заботливо пестуйте и выстраивайте сеть информаторов о себе. Прекрасно, если ваши менеджеры настолько лояльны и мотивированы, что готовы день и ночь прославлять родную компанию. Тогда они, скорее всего, с радостью оклеят свои машины — если таковые имеются — рекламой родного агентства. Или будут с гордостью носить футболки с надписями вида «Жду тебя в Икс-туре». К слову, директор одного из агентств «Сети магазинов горящих путевок» на день туризма подарила всем своим менеджерам белые приталенные футболки с логотипом и надписью в духе «как же я люблю профессию свою». Профессиональный праздник симпатичные сотрудницы отмечали в клубе. Как вы думаете, сколько перспективных рекламных контактов они создали, просто находясь на танцполе?
    Но, безусловно, высший пилотаж — «вербовать» информаторов из своих клиентов. Подумайте, как вы можете заставить их говорить о вашей компании? Сумки и бейсболки с логотипами — это, конечно, хорошо, но несколько банально. Дайте развернуться своей фантазии — разумеется, в рамках бюджета.
    Самое важное — постоянно экспериментировать, не останавливаться на достигнутом, даже если вам кажется, что с новыми клиентами все и так неплохо, искать новые формы рекламы, площадки, идеи.

Не бойтесь предложить больше

Перейдем теперь ко второму главному вопросу. Итак, вы успешно привлекли клиента: он уже в офисе и готов заключить сделку. Как побудить его оставить больше денег в вашем агентстве? «Никак, они ж, наоборот, сэкономить хотят!» — безапелляционно и не задумываясь, как показывает практика, отвечают 80% руководителей турагентств. При этом факт, что оставшиеся 20% конкурентов справляются с этой задачей, пессимистов, как правило, не смущает. Но если попытаться поразмыслить над этим вопросом поглубже, можно найти ряд отличных «партизанских» решений. Малобюджетный маркетинг тем и хорош, что заставляет бизнесменов думать, фантазировать, нестандартно мыслить.

Самое очевидное, что приходит на ум, — дополнительные услуги. Предположим, ваше агентство предлагает дополнительное страхование (багажа, гражданской ответственности, от невыезда, расширенную медицинскую и т. д.) или, скажем, бронирование авто напрокат, трансферы в аэропорт, туристические сим-карты, путеводители и прочее. Как обычно об этом узнает клиент, который уже находится в офисе? В подавляющем большинстве случаев — никак, если сам не спросит.

Редкий менеджер способен виртуозно, ненавязчиво и одновременно убедительно предложить дополнительные услуги клиенту. Статистика неумолима: среднестатистический турагент боится даже вскользь упоминать о каких-то дополнительных тратах, несмотря на выгоду для клиента (которую еще нужно суметь обосновать), себя и агентства. И агентов можно прекрасно понять: большинство клиентов не слишком-то жалуют, когда им начинают что-то «навяливать» при оформлении тура.

Выход? Пусть клиент сам спросит менеджера о допуслугах! Сообщайте своим туристам о том, что они могут у вас получить помимо основной услуги, с помощью плакатов на стенах, информационных стоек на столах менеджеров, воблеров (специальных рекламных носителей на гибкой ножке, которые обычно крепятся на компьютерные мониторы или лампы). Просто присядьте на клиентский стул и осмотритесь: где и как можно разместить подобную информацию? А потом озаботьтесь ее броской и привлекательной подачей.

money-2724241_960_720.jpg 

Польза, а не скидка

Еще один простейший способ увеличить количество сделок — мотивировать клиента. Только сразу же выбросьте из головы мысль о скидках. Лучше подумайте: что, кроме скидки, может быть значимым для ваших клиентов? Возможно, бесплатный страховой полис (например, распространяющийся в том числе и на находившегося в состоянии опьянения застрахованного, как предлагает компания ERV) при повторном обращении в течение года? А что скажете насчет визы за счет турагентства для тех, кто привел к вам трех друзей? Например, мы в МГП делаем специальные закрытые распродажи только для держателей клубных карт «Горящих». И каждый раз фиксируем рост обращений от членов клуба, которые изначально не планировали покупку тура в эти даты. Словом, придумывайте, вспоминайте, просчитывайте — никто лучше вас не знает ваших клиентов. А если знает, вам стоит серьезно задуматься о перспективах своего бизнеса.

Разведка боем

Напоследок стоит упомянуть о важности конкурентной или бизнес-разведки. Потому что успешная маркетинговая деятельность — будь то партизанская или обычная — невозможна без сбора и анализа информации о конкурентах. Если вы работаете в городе (поселке, районе, микрорайоне) больше полугода и еще ни разу не были в турагентствах по соседству — значит, вы не имеете ни малейшего представления о реальной конкурентной среде. Соответственно, не сможете «партизанить» максимально эффективно.

Прямо сейчас задайте себе несколько вопросов: как привлекают клиентов ваши конкуренты? Какие используют «фишки», уловки? Как оформлены их офисы? Насколько профессиональны их менеджеры? Каковы их слабые стороны — а что, наоборот, можно у них почерпнуть, перенять, улучшить и запустить на благо своего бизнеса? Ответы на эти вопросы способны дать мощный импульс развитию вашего бизнеса.

Надежда Ткач
Источник : www.pro.tonkosti.ru